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Siempre he pensado que cualquier persona, se dedique a la profesión que se dedique, debería recibir una mínima formación en competencias y habilidades que aparentemente son exclusivas de ejecutivos de empresa. Y la razón radica en que nos enfrentamos a muchas situaciones cotidianas donde nos serían muy útiles. Nos toca ejercer de líderes con nuestra propia familia, negociamos la compra de un piso o un coche o planificamos nuestras finanzas y ahorros a largo plazo. Por no hablar de comprarnos una chaqueta o un móvil.
De hecho, muchas tiendas las usan contigo sin que te des cuenta. Así que mejor ser conscientes de ellas. Muchas parten de obras maestras sobre negociación como 'Obtenga el Sí', de William, o 'Programanción Neurolingúistica', de Grinder, y ahí es cuando caes en la cuenta de muchas situaciones cotidianas. Digamos que influyen en nuestras decisiones de compra desde el subconsciente (algunos llegan a denominarlo 'manipulación'). Veamos situaciones prácticas.
Estamos en una tienda con dudas sobre si comprar o no un pantalón que requiere un mínimo arreglo. El vendedor con gran rapidez nos recuerda que el arreglo, en este caso, no nos lo cobrarían. Y en ese momento consideramos que se trata de algo justo para ambas partes y decimos sí.
He aquí el conocido 'win-win', en español 'ganar ganar', muy usada por las grandes empresas en las negociaciones de colaboraciones, ya que esta técnica se basa en lograr influirnos en una decisión de compra planteando una alternativa que 'demuestra' (y esto es esencial) un beneficio mutuo para ambas partes.
Tienes dudas sobre una americana y el vendedor, en vez de intentar convencerte, te plantea probar otro modelo. O color. Es decir, has pasado de un potencial rechazo por las dudas a la necesidad de elegir entre, al menos, dos, lo cual facilitará nuestra decisión final hacia la caja registradora.
Y esto es precisamente de lo que se trata esta técnica: de utilizar la creatividad para lograr alternativas que compiten entre ellas para que nosotros elijamos. Elegir en lugar de rechazar. Podría parecer lo mismo, pero el índice de compra está comprobado que aumenta.
A los dos minutos de estar en la tienda, no sólo el ambiente te atrapa sino que piensas en lo agradable que es el vendedor. ¿Cómo ha sucedido? Muchos vendedores avanzados buscan imitar nuestro lenguaje corporal e incluso nuestra forma de comunicación verbal tras haberla analizado en los primeros segundos de interacción.
Si somos de habla rápida y tono alto de voz, nuestro interlocutor adaptará ese mismo formato en su argumentación de venta. Ese mayor punto de intimidad nos acaba inspirando confianza en sus argumentaciones yendo más allá de lo puramente racional. Es precisamente nuestro subconsciente el que percibe esa afinidad. ¿El objetivo? Generar ese ambiente de confianza y afinidad que has 'sentido' sin apenas ser consciente.
Tienes dudas. No sabes si comprar un nuevo teléfono móvil en mitad de la tienda. En ese momento de silencio entre el vendedor y tu mientras piensas si te lo llevas o no, el vendedor te enseña una publicidad de hace dos meses del lanzamiento de ese teléfono que demuestra que el precio actual es un 20% por debajo.
Estás ante lo que los expertos llaman 'legitimar desde la objetividad', es decir, no hay posibilidad de que el argumento sea puesto en duda. Es más, la idea es, además de tener preparados los argumentos objetivos difíciles de contradecir, ayudarte a sentirte contento de tu botín, un proceso emocional que se llama 'reafirmación' de la compra. Eso sí, hay un reverso peligroso para la tienda: si luego no estás satisfecho, el efecto rebote será doble y perderá un cliente de por vida.